Михаил Матвеенко

финансовый директор 

gallery/Logo1

+7 (495) 185-59-10

Revenue Management -  это применение  аналитики, которая прогнозирует поведение потребителей на уровне микро-рынка и оптимизирует доступность продукта и цену, чтобы максимизировать рост дохода . Основной целью управления доходами является продажа правильного продукта нужному клиенту в нужное время по правильной цене и с нужной упаковкой. Суть этой дисциплины заключается в понимании восприятия потребителями стоимости продукта и точном согласовании цен, размещения и доступности продукта с каждым клиентским сегментом.

Предприятия сталкиваются с важными решениями относительно того, что продавать, когда продавать, кому продавать и за сколько. Управление доходами использует управляемую данными тактику и стратегию, чтобы ответить на эти вопросы, чтобы увеличить доход. Дисциплина управления доходами сочетает в себе анализ данных и исследования операций со стратегией, пониманием поведения клиентов и партнерскими отношениями с отделом продаж. Сегодня специалист по управлению доходами должен быть аналитическим и детально ориентированным, но при этом уметь стратегически мыслить и управлять отношениями с продажами.

Соответствие управления доходами в рамках организационной структуры зависит от типа отрасли и самой компании. Некоторые компании размещают команды по управлению доходами в Маркетинге, потому что маркетинговые инициативы обычно направлены на привлечение и продажу клиентам. Другие фирмы посвящают раздел финансов для выполнения обязанностей по управлению доходами из-за огромных последствий. Некоторые компании подняли должность главного сотрудника по доходам , или CRO, до уровня высшего руководства. Эта должность обычно контролирует такие функции, как продажи, ценообразование, разработка новых продуктов, а также реклама и продвижение. В этом смысле CRO будет нести ответственность за все виды деятельности, которые приносят доход, и направлять компанию на то, чтобы стать более «ориентированной на доходы». 

Управление цепочками поставок и управление доходами имеют много естественного взаимодействия. Управление цепочками поставок (SCM) является жизненно важным процессом во многих компаниях сегодня, и некоторые интегрируют этот процесс с системой управления доходами. С одной стороны, управление цепочками поставок часто фокусируется на выполнении текущих и ожидаемых заказов с наименьшими затратами, предполагая, что спрос в основном является экзогенным. И наоборот, управление доходами, как правило, предполагает, что затраты, а иногда и емкость, являются фиксированными, и вместо этого стремится установить цены и распределение клиентов, которые максимизируют доход с учетом этих ограничений. Компания, которая достигла совершенства в управлении цепочками поставок и управлении доходами в отдельности, может иметь много возможностей для повышения прибыльности, связывая воедино свою соответствующую операционную направленность и ориентацию на клиента. [17]

Платформы бизнес-аналитики также все больше интегрируются с процессом управления доходами. Эти платформы, управляемые процессами интеллектуального анализа данных , предлагают централизованную среду данных и технологий, которая обеспечивает бизнес-аналитику, объединяя исторические отчеты и расширенную аналитику для объяснения и оценки прошлых событий, выполнения рекомендованных действий и в конечном итоге оптимизации принятия решений. Бизнес-аналитика не является синонимом управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), она генерирует упреждающие прогнозы, а стратегии CRM отслеживают и документируют текущие и прошлые взаимодействия компании с клиентами. Однако интеллектуальный анализ этой информации CRM может помочь в управлении платформой бизнес-аналитики и предоставлении полезной информации для принятия решений.

Способность управления доходами оптимизировать цены на основе прогнозируемого спроса, эластичности цен и конкурентоспособных ставок имеет невероятные преимущества, и многие компании спешат развивать свои собственные возможности управления доходами.

Финансовые услуги - предлагают широкий ассортимент продукции широкому кругу клиентов. Банки применяют тактику сегментированного ценообразования к держателям ссуд, часто используя big data и моделирование для прогнозирования процентных ставок в зависимости от того, сколько клиент готов заплатить. 

Медиа / Телеком - продвигаемая индустрия, часто нацеленная на привлечение клиентов со скидками, а затем удержание их по более высоким ценам. Предприятия в этой отрасли часто сталкиваются с нормативными ограничениями, волатильностью спроса и продажами по нескольким каналам как для бизнеса, так и для потребителей. Управление доходами может помочь этим компаниям понять микро-рынки и прогнозировать спрос, чтобы оптимизировать продажи рекламы и долгосрочные контракты. [31] Используя передовую аналитику, службы управления доходами используются для точной демографии с помощью медийной рекламы и улучшения возможностей планирования с помощью оптимизации рекламных каналов. 

Дистрибьюторы - сталкиваются со сложной средой, в которую часто входят тысячи отдельных SKU с несколькими жизненными циклами продуктов. Каждый дистрибьютор должен учитывать такие факторы, как конфликт каналов, каннибализация между продуктами и конкурентные действия. Управление доходами оказалось полезным для дистрибьюторов в анализе продвижения и заключении контрактов. 

Медицинские товары и услуги - справляются с большими колебаниями спроса в зависимости от времени суток и дня недели. Больничные операции часто бывают переполнены по утрам в будние дни, но в выходные дни они пусты и мало используются. Больницы могут экспериментировать с оптимизацией своего инвентаря услуг и продуктов на основе различных точек спроса. Кроме того, методы управления доходами позволяют больницам снизить недоплату и отказ по претензиям, тем самым предотвращая существенную утечку доходов. 

 

Гостиничные  услуги - стратегии ежедневного управления доходами или доходами являются популярной практикой в ​​гостиничном секторе, особенно заметной на зрелых и крупных гостиничных рынках, таких как в Западной Европе и Северной Америке. Основные операционные показатели Коэффициент занятости (OR), Среднесуточная норма (ADR) и Доход на доступную комнату (RevPAR) отслеживаются с использованием сторонних источников для отслеживания прямых средних значений конкурентов в спросе и цене, что указывает на уровень проникновения и индекс производительности. Более широкие или макро рыночные средние также контролируются. Поскольку гостиничная индустрия циклична, управляющие доходами могут уверенно маневрировать статистикой спроса и предложения для достижения оптимальных результатов.

8
:
88
:
88
:
88

До Нового года осталось